Gagner des marchés publics internationaux

Pour une petite entreprise répondre à un appel d’offre international relève souvent du parcours du combattant. Quelques astuces sont à connaître et quelques pièges à éviter. Rien de sorcier, il suffit de faire preuve de bon sens

La première recommandation à faire aux futurs soumissionnaires est d’être très attentifs aux dates de remises des offres. Il s’agit de s’assurer que, compte tenu du délai de retrait du cahier de charges et de l’acheminement de l’offre, répondre à l’appel d’offre est de l’ordre du possible. La question est simple, avez-vous assez de temps pour réunir les documents administratifs, les garanties bancaires et pour élaborer une offre technique et financière compétitive ?
A réception du cahier de charges quelques points essentiels sont également à vérifier. Le soumissionnaire est-il éligible au regard des critères du marché, de la procédure ou du cadre juridique du marché ? Il faut aussi s’assurer que l’entreprise dispose des compétences dont requiert l’ensemble du cahier des charges. Une réponse partielle est synonyme d’élimination.
Vigilance et tactique à tous les niveaux.
La question des cautions et garanties bancaires demandées par l’entité adjudicatrice doit être traitée rapidement. Si dans la plupart des cas la garantie de soumission n’excède pas 5% du marché, les cautions de bonne fin ou de restitution d’acompte peuvent atteindre jusqu’à 30%. L’engagement des banques est donc plus difficile et plus long à obtenir. Selon la destination du marché, intéressez-vous aux conditions douanières et fiscales qui s’appliquent à la livraison des biens ou à la réalisation des travaux et des prestations. Elles doivent être prises en compte dans la fixation du prix.
Dans la phase de rédaction de l’offre technique, il est important de respecter les spécifications techniques demandées tout en démontrant au client que le soumissionnaire est compétent. Il faut faire preuve de rigueur et de clarté dans la présentation des documents techniques et financiers. Intégrer un partenaire local dans une offre est un point à étudier sérieusement ; il peut rapporter gros, car certains bailleurs de fonds appliquent des clauses de préférences locales dans leurs critères d’évaluation des offres. Il est également intéressant d’analyser la concurrence en s’intéressant aux marchés passés : les attributaires rivaux pourraient aussi devenir des partenaires selon les projets. Enfin, sachez que certains bailleurs de fonds comme les Nations Unies et l’OTAN exigent d’être référencés pour pouvoir soumissionner aux appels d’offres qu’ils publient.

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